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Ich habe bereits früher an einer anderen Stelle erwähnt, dass der Mittelstand droht abgehängt zu werden. Wir wissen, dass über 87 Prozent der Bevölkerung innerhalb der deutschsprachigen Region (DACH) das Internet nutzen. Laut Statista waren es in Deutschland im Jahr 2018 etwa 84 Prozent. Dabei recherchieren die meisten Käuferinteressenten online, bevor sie eine vor allem größere Investition tätigen. Bereits 2014 ergab eine Kundenstudie der Hochschule für Technik und Wirtschaft Berlin (Hier geht es zur Studie), dass dies 93 Prozent der Kunden seien. Dabei sind 95 Prozent der potentiellen Käufer mehr als eine Stunde im Internet. Dort recherchieren Sie nach Informationen zum Produkt oder der Dienstleistung. Im folgenden Artikel soll es daher um das Verhalten moderner Kunden und das Online Marketing gehen.

Diese Zahlen machen deutlich, wohin die Reise geht. Auch im B2B-Bereich sind die Kunden längst modern geworden und suchen im Internet nach Lösungen für ihr Problem. Dabei stoßen sie zumeist auf eine breite Auswahl an Anbietern. Das Internet scheint keine Grenzen zu kennen. Daher haben wir es mit Konkurrenten aus weiter Ferne zu tun. Wer also seine Internetseite nur als Visitenkarte verwendet, verliert in dem großen Teich an Bedeutung. Zumindest, wenn er nicht entsprechend heraussticht.

Der Kunde steht an erster Stelle

Das klingt nach einer absoluten Banalität. Dennoch scheint dies besonders im B2B-Bereich zumindest nicht für die neue Lage zu gelten. Denn ansonsten wäre dieser längst digital. Was will ich damit sagen? Steht der Kunde an erster Stelle, kommt die Digitalisierung im Unternehmen von ganz von selbst. Denn das meiste von dem, was der Kunde will, lässt sich digital wesentlich effizienter abbilden. Und letztlich wird durch die Digitalisierung für beide Seiten gewinnbringendes Potenzial ausgeschöpft. Digitale Kanäle machen das Leben einfacher. Sie ermöglichen es bequem von zu Hause oder vom Bürosessel aus Content abzurufen.

Genauso können Waren wie Dienstleistungen  einfach und bequem eingekauft werden. Ihre Kunden warten nicht mehr oder kommen direkt zu Ihnen ins Geschäft. Sie suchen und recherchieren im Internet. Sie sammeln Informationen bis sie eine Entscheidung getroffen haben. Dabei gilt es so transparent wie möglich zu sein. Der moderne Kunde bekommt heute letztlich immer, was er will. Wir leben in Zeiten des Überflusses und der kostenlosen Verfügbarkeit von Informationen. Ihre Kunden – insbesondere im B2B-Bereich – informieren sich gründlich über die Lösungsmöglichkeiten für ihre individuellen Herausforderungen. Wer hier möglichst nah an die Wünsche seiner Kunden herankommt, der gewinnt. Deshalb ist es heute auch so wichtig, dass man bereits in der Phase der Recherche bestmöglichen Content liefert.

Der Wandel des Verkaufsprozesses im Online Marketing

Schauen wir uns doch einmal an, wie sich der Kaufprozess geändert hat. Zunächst betrachten wir den „alten“ Kaufprozess. In der untenstehenden Grafik ist dieser einmal illustriert. So stand im „alten“ Kaufprozess der potentielle Kunde vor der Herausforderung zunächst einen Anbieter zu suchen und auszuwählen. Gehen wir einmal von dem klassischen Fall eines Ladengeschäfts aus, das heute allmählich von dem E-Commerce abgelöst wird. Im Übrigen ein sehr wichtiger Bestandteil der neuen Welt des Online Marketing. Hier wählte der Kunden also zunächst aus, wo er in der großen Übersicht nach einem Produkt sucht. Dabei war er angewiesen auf die Information, die ihm der Verkäufer gab. Nachdem der Kunde nun alle Informationen über eine beschränkte Auswahl von Produkten oder Dienstleistungen hatte, entschied dieser sich für eines. Zuletzt kaufte er das Produkt.

Nun schauen wir uns einmal an, wie der „neue“ Kaufprozess aussieht. Denn der moderne Kunde weiß in der Regel schon, was für eine Art Produkt er benötigt, bevor er sich für einen Anbieter entscheidet. Denn heute steht der potentielle Kunde vor einer Herausforderung, auf die er in der Regel eine Antwort im Internet finden wird. Wie wir oben gesehen haben, suchen 95 Prozent, also nahezu jeder Kunde zunächst über eine Stunde im Internet nach einer Lösung. Demzufolge sind der erste und zweite Prozessschritt innerhalb des Kaufes heute ausgetauscht.

Diese Erkenntnis zu besitzen ist nicht unerheblich. Denn unser Kunde hat durch die scheinbar grenzenlose Möglichkeit Informationen zu gewinnen ein noch viel größeres Angebot, als es zuvor der Fall war. Im Zeitalter der Vierten Generation von mobilem Internet, ist dies sogar häufig mit nur einem Klick gemacht. Und zwar unterwegs in der U-Bahn, abends in der Sauna oder eben vom Bürosessel aus.

„Gutes Online Marketing heißt Kommunikation auf Augenhöhe“

Dieses Zitat stammt von dem von mir hochgeschätzten Digitalexperten Christian Spancken. In seinem Buch “Digital denken statt Umsatz verschenken“ beschreibt er wie schnell und bidirektional heute Ihr Marketing sein muss. Dabei wirft er den „alten“ B2B-Profis vor, die dringlichsten Fragen im Marketing und Vertrieb nicht mehr zeitgemäß beantworten zu können. Demnach befänden sich diese auf dem Holzweg, dächten sie doch tatsächlich, der Kunde ziehe es vor offline oder vor Ort zu kaufen. Sicherlich gibt es auch heute noch Bereiche, in denen dies zutrifft.

So wird ein Kunde, der eine Baumaschine für mehrere Zehntausend Euro kauft, anders vorgehen. Er wird diese im Regelfall sicherlich zunächst selbst in Augenschein nehmen wollen, bevor er kauft. Dennoch recherchiert auch dieser bereits im Vorfeld online. Dabei wird im Online Marketing auch von der ROPO-Variante gesprochen. ROPO steht für „Research online, Purchase offline“. D.h. die Informationsbeschaffung, also die Recherche geschieht online, während der tatsächliche Kauf dann offline stattfindet. Es ist nicht nur eine Häufung von Online-Konfiguratoren zu verzeichnen. Mittlerweile sind diese im Automobilsektor Gang und Gebe. Dies zeigt, dass heute auch hochpreisige Produkte über das Internet gekauft werden. Dies wird auch zunehmend in anderen Bereichen wichtig.

Spancken schreibt angesichts dieser Tatsachen: „Also müssen Sie spätestens jetzt die ersten Schritte in das >>Neuland<< Digitalisierung testen und nicht aus Angst vor Neuem abwarten. Denn Sie werden es ohnehin tun müssen, vielleicht etwas später, aber dann eben mit mehr Druck, mehr Wettbewerb und noch weniger Zeit.“

Lassen Sie es soweit nicht kommen und investieren Sie JETZT in eine bessere Customer Experience! Dazu gehört auch, dass Sie Ihr Online Marketing aufbauen.

Kaltakquise und penetrante Werbung ist was für die „Alten“

Weil sich heute also das Verhalten der modernen Kunden von denen des „alten“ Kaufprozesses geändert hat, sind auch Kaltakquise und penetrante Werbung nicht mehr zeitgemäß. Ich persönlich halte nicht viel von dem Hard-Selling-Ansatz, der darauf abzielt möglichst schnell viel zu verkaufen. Dabei werden die Wünsche des Kunden häufig nicht hinreichend genug beachtet. Die alten Methoden der Kaltakquise und der penetranten Werbemaßnahmen sind vergleichbar mit einem aufdringlichen Kellner. Dieser steht vor dem Lokal und quatscht die vorbeilaufenden Passanten voll. Der Kunde will heute gemütlich in die Karte schauen und sich in Ruhe einen Überblick über das Angebot verschaffen. Das Internet macht diese Herangehensweise in nahezu allen Bereichen möglich. Es muss also darum gehen dem Kunden ein möglichst zielorientiertes Angebot zu unterbreiten. Online Marketing ist dazu die Alternative.

Landingpages im Online Marketing

Daher bin ich ein Freund von Landingpages. Mit einer Landingpage lässt sich meine Zielgruppe gezielt ansprechen. Mittlerweile liegt die durchschnittliche Aufmerksamkeitsspanne von Besuchern einer Internetseite ca. 8 Sekunden. Das heißt wir müssen möglichst guten Content, also Inhalt schnell und gut ersichtlich bieten, um auf unser Angebot aufmerksam zu machen.

Die richtige Zielgruppe erreichen im Online Marketing

Die Zielgruppe oder besser Kundenpersona ist jene Persönlichkeit von Kunden, die eine echtes und starkes Interesse an meinen Produkten bzw. Dienstleistungen haben. Als guter Marketer kenne ich meine Kunden und Zielgruppen. Es ist wichtig zu verstehen wie diese denken und nach welchen Begriffen diese im Internet suchen. Welche Probleme hat meine Zielgruppe und welche Lösungen biete ich? Die Landingpage muss also so aufgebaut sein, dass die potentielle Zielgruppe diese findet.

Ein verlockendes Geschenk anbieten

Dabei kann es ich als dienlich erweisen, dem Kunden etwas anzubieten, nach dem er dringend sucht. Dies können z.B. bestimmte rabattierte Angebote sein, E-Bücher, ein Whitepaper oder eine Testversion meines Produktes.

Testimonials und Referenzen

Auf der Landingpage können auch Referenzen, wichtige Kunden, Projekte und Testimonials als Vertrauensbeweise abgebildet werden. Letztlich wird beim Kunden auch Vertrauen durch die von mir eben genannten Whitepapers oder E-Books erzeugt. Damit kann ich meinen Expertenstatus aufbessern und beweisen, welche Fähigkeiten und Knowhow ich besitze.

Ein Click-to-Action-Button für Conversions

Um den Kunden letztlich auch zu einer Handlung anzuregen, ist ein Click-to-Action-Button, also ein CTA genau das richtige. Der Kunde wird aufgefordert mit einem Click eine Conversion auszulösen. Damit ist die Umwandlung des potenziellen Interessenten zu einem Kunden oder einem Nutzer gemeint. In dem der Leser also auf den CTA klickt, wird er entweder Kunde, weil er einen Auftrag auslöst oder zum Nutzer bspw. meines Newsletters.

Das Internet ist eine Messe, die ich jeden Tag und jederzeit begehen kann

Dadurch werden die oft bei Marketingexperte der alten Riege beliebten Messen zumindest würdig zu hinterfragen. Ich möchte hier nicht die Teilnahme an Messen schlecht reden. Natürlich bietet diese einen erheblichen Vorteil. Ich gehe dort hin, wo sich mein Kundenklientel aufhält. Dennoch sind Messestände nicht unbedingt eine günstige Variante im Marketing. Sie sind vor allem starr und unflexibel. Wenn wir ehrlich sind, dann wissen wir meist nicht, ob sich die hohen Messestandkosten rechtfertigen. Wie viele Käufe danach können wirklich auf die Messe zurückgeführt werden?

Das Internet jedoch ermöglicht mir jeden Tag eine Messe durchzuführen. Und dass auch noch zu weitaus kostengünstigeren Bedingungen. Zudem erweist sich für mich diese Möglichkeit auch konkret nachzuvollziehen wie erfolgreich mein Marketing war. Insbesondere im E-Commerce ist die Umsatzanalyse über Landingspages einfach und kostengünstig durchzuführen.

Online Marketing zerstört nicht den klassischen Vertrieb. Es ergänzt ihn jedoch.

Obwohl sich mein Text sicherlich für manchen anders liest, möchte ich hier keineswegs den klassischen Vertrieb schlechtreden. Im Gegenteil, möchte ich nur aufzeigen, welche Chancen Firmen heute ergeben. Der Vertriebsmitarbeiter wird nach wie vor ein wichtiger Bestandteil unserer Strategie im Marketing sein. Er kann mit einer Ergänzung durch digitale Mittel jedoch gezielter, kostensparender, effizienter und letztlich auch erfolgreicher seiner Arbeit nachgehen. Unsere Kunden mögen sich im Internet über Produkte, Dienstleistungen und Firma informieren. Kein Computer oder digitaler Kanal ersetzt jedoch einen geeigneten, guten und freundlichen Service. Zumindest noch nicht ;-).

Ihre Conversion

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